Có một kiểu mệt mỏi rất quen thuộc của người làm chủ. Mỗi ngày đều bận. Cuộc gọi, tin nhắn, cuộc họp, kế hoạch, ý tưởng. Việc nào cũng có vẻ quan trọng. Nhưng doanh thu vẫn không bứt lên. Đội nhóm vẫn loay hoay. Người chủ vẫn phải gánh phần nặng nhất.
Nhiều doanh nhân không thiếu thông tin. Họ thiếu ưu tiên.
Doanh nghiệp chết hiếm khi vì thiếu cơ hội. Doanh nghiệp chết vì tản lực.
Bạn có thể nhìn thấy rất nhiều cánh cửa. Nhưng nếu bạn đứng giữa ngã tư và chạy về mọi hướng, bạn sẽ chẳng đi đến đâu cả.
Bài viết này là một hướng dẫn từng bước, theo cách dễ hiểu, để bạn phân bổ thời gian, tiền bạc và con người sao cho đúng. Không phải để làm nhiều hơn, mà để làm đúng hơn. Không phải để bỏ cơ hội, mà để tạo đòn bẩy.
Cách nhận diện bạn đang phân tán hay đang tăng trưởng
Bước 1: Nhìn vào dấu hiệu bề mặt trong hệ thống bán hàng và vận hành
Bạn đang phân tán nếu:
• Bạn có nhiều dự án nhưng dự án nào cũng dang dở
• Bạn thay đổi chiến lược bán hàng liên tục
• Bạn tuyển thêm người nhưng doanh thu không tăng tương xứng
• Bạn liên tục đổ thêm tiền vào quảng cáo nhưng tỷ lệ chuyển đổi không cải thiện
• Bạn không thể nói rõ “điểm nghẽn” của doanh nghiệp nằm ở đâu
• Bạn thấy mình bận cả ngày nhưng việc quan trọng nhất lại không làm được
Bạn đang tăng trưởng nếu:
• Bạn có một mục tiêu chính rõ ràng trong 90 ngày
• Bạn đo lường được tiến độ bằng số liệu
• Bạn biết chính xác hệ thống bán hàng đang yếu ở khâu nào
• Bạn cải thiện từng bước trong quy trình, không đập đi xây lại liên tục
• Bạn có kế hoạch phân bổ nguồn lực theo thứ tự ưu tiên, không theo cảm xúc
Phân tán thường đến từ một niềm tin sai: “Càng làm nhiều, càng nhanh thành công.” Thực tế là ngược lại.
Cách hiểu vì sao doanh nhân không thiếu thông tin mà thiếu ưu tiên
Bước 2: Nhận ra “thừa thông tin” là cái bẫy ngọt ngào
Thời này, chỉ cần mở điện thoại ra là có chiến lược mới. Mỗi ngày có một công thức khác. Một người nói tập trung vào nội dung. Người khác nói tập trung vào quảng cáo. Người khác nữa lại bảo phải tuyển đội sale thật đông.
Vấn đề là: không ai nói sai. Nhưng bạn không thể làm đúng tất cả cùng lúc.
Doanh nhân thường bị kéo bởi hai thứ:
• Nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội
• Cảm giác an toàn khi luôn bận rộn
Bận rộn tạo ra ảo giác rằng mình đang tiến lên. Trong khi thực tế, bạn có thể chỉ đang xoay tròn.
Ưu tiên là chọn một thứ quan trọng nhất, rồi dồn lực đủ lâu để nó tạo ra kết quả.
Cách dùng công thức 3 bước để xác định vấn đề thật sự
Bước 3: Viết rõ trạng thái hiện tại
Trạng thái hiện tại không phải là cảm xúc. Nó là sự thật có thể đo lường.
Ví dụ:
• Doanh thu hiện tại mỗi tháng là bao nhiêu
• Tỷ lệ khách hàng tiềm năng chuyển thành đơn hàng là bao nhiêu
• Đội sale có bao nhiêu người đạt chỉ tiêu
• Quy trình chăm sóc khách hàng có đang làm đúng và đều hay không
Nếu bạn không có con số, bạn đang điều hành bằng suy đoán.
Phụ đề hình ảnh gợi ý: “Bảng đo lường trạng thái hiện tại của hệ thống bán hàng SME”
Bước 4: Xác định trạng thái mong muốn
Trạng thái mong muốn cần đủ cụ thể để bạn biết mình đã đạt hay chưa.
Ví dụ:
• Tăng tỷ lệ chốt từ 10% lên 18%
• Tăng doanh thu từ 500 triệu lên 800 triệu
• Giảm thời gian chốt từ 21 ngày xuống 10 ngày
• Tạo được quy trình sale chuẩn để nhân bản đội nhóm bán hàng
Điều nguy hiểm nhất là mong muốn mơ hồ. Mong muốn mơ hồ khiến hành động cũng mơ hồ.
Bước 5: Gọi tên rào cản một cách thẳng thắn
Rào cản là thứ đứng giữa hiện tại và mong muốn.
Rào cản có thể là:
• Sản phẩm chưa đủ rõ giá trị
• Quy trình sale chưa được chuẩn hóa
• Kịch bản tư vấn thiếu cấu trúc
• Đội ngũ bán hàng chưa được đào tạo bài bản
• Thiếu hệ thống đo lường để quản lý đội sale hiệu quả
• Quy trình chăm sóc khách hàng không nhất quán
Nếu bạn không định nghĩa được rào cản, bạn sẽ “làm nhiều việc” thay vì “làm đúng việc”.
Cách hiểu bài học từ câu chuyện 56 công ty nhưng doanh thu chỉ 10 triệu đô
Bước 6: Nhận ra sự phân tán có thể trông rất “thành công” ở bên ngoài
Có một kiểu doanh nhân khiến người khác ngưỡng mộ: họ có nhiều công ty. Nhiều dự án. Nhiều lĩnh vực. Danh thiếp dài. Mối quan hệ rộng. Lịch họp dày.
Nhưng có những trường hợp, tổng doanh thu của tất cả chỉ ở mức trung bình.
Điều đáng suy nghĩ nằm ở đây: nếu chỉ tập trung vào một công ty mạnh nhất, tăng trưởng gấp 5 lần đôi khi dễ hơn rất nhiều so với việc cố “giữ cho 56 cái đều sống”.
Vì nguồn lực là hữu hạn.
Thời gian của bạn hữu hạn.
Tiền của bạn hữu hạn.
Sự chú ý của bạn hữu hạn.
Khi chia nhỏ sự chú ý, bạn không còn đủ lực để giải quyết vấn đề sâu.
Cách tránh nguy hiểm của đa ngành khi chưa đủ lực
Bước 7: Tự hỏi “mình đang đa ngành vì chiến lược hay vì cảm xúc?”
Đa ngành có hai kiểu:
• Đa ngành vì đã có nền tảng vững, có đội ngũ, có hệ thống
• Đa ngành vì nôn nóng, vì thấy cơ hội nào cũng ngon
Nếu bạn chưa có hệ thống bán hàng ổn định cho ngành hiện tại, việc mở thêm ngành mới thường chỉ làm tăng gánh nặng.
Dấu hiệu bạn chưa đủ lực:
• Bạn vẫn phải trực tiếp chốt các deal quan trọng
• Quy trình chăm sóc khách hàng chưa được hệ thống hóa
• Đội sale chưa có SOP bán hàng rõ ràng
• Bạn chưa có bộ chỉ số quản lý đội sale hiệu quả
• Doanh thu phụ thuộc vào vài cá nhân
Trong giai đoạn này, đa ngành thường là “đổi nỗi lo” chứ không phải “tăng đòn bẩy”.
Cách tập trung vào một điểm thay vì mười cơ hội
Bước 8: Chọn một “đòn bẩy chính” trong 90 ngày
Một đòn bẩy chính là thứ nếu làm tốt sẽ kéo cả hệ thống lên.
Ví dụ đòn bẩy chính có thể là:
• Tăng tỷ lệ chốt đơn của đội sale
• Chuẩn hóa quy trình sale để nhân bản đội nhóm bán hàng
• Nâng chất lượng khách hàng đầu vào
• Xây lại quy trình chăm sóc khách hàng để tăng mua lại
Chọn một đòn bẩy chính không có nghĩa bạn bỏ hết phần còn lại. Nó có nghĩa bạn đặt thứ quan trọng nhất lên trước.
Bước 9: Phân bổ nguồn lực theo thứ tự ưu tiên
Sau khi chọn đòn bẩy, hãy phân bổ:
Thời gian:
• Dành khung giờ tốt nhất trong ngày cho việc quan trọng nhất
• Cắt bớt họp, cắt bớt việc vụn
Tiền bạc:
• Chỉ đổ tiền vào thứ đang là điểm nghẽn
• Không chạy quảng cáo mạnh khi quy trình sale chưa chuẩn
Con người:
• Đặt người giỏi vào khâu quan trọng nhất
• Không để người mạnh bị lãng phí vào việc nhỏ
Tập trung không chỉ là quyết tâm. Tập trung là cách bạn dùng lịch và tiền để nói lên ưu tiên.
Bước 10: Tạo vòng phản hồi để biết mình đang đúng hay sai
Đừng chờ 6 tháng mới biết chiến lược có hiệu quả hay không.
Hãy theo dõi hàng tuần:
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Số lượng cuộc gọi chất lượng
• Doanh thu theo từng nhân sự
• Tỷ lệ mua lại từ quy trình chăm sóc khách hàng
Nếu số liệu tốt lên, bạn đi đúng hướng. Nếu không, bạn điều chỉnh ngay.
Thông điệp cốt lõi
Tập trung không phải bỏ cơ hội, mà là tạo đòn bẩy.
Một doanh nghiệp không thắng vì làm nhiều hơn. Một doanh nghiệp thắng vì làm đúng việc quan trọng nhất, đủ lâu, đủ sâu.
Gợi ý lồng ghép từ khóa theo ngữ cảnh hệ thống bán hàng của doanh nghiệp chị
Ở giai đoạn ưu tiên nguồn lực, rất nhiều SME thất bại vì vừa muốn tuyển thêm người, vừa muốn mở rộng đội bán hàng, vừa muốn làm marketing mạnh, trong khi chưa kịp chuẩn hóa quy trình sale và chưa kịp hệ thống hóa quy trình bán hàng. Muốn quản lý đội sale hiệu quả, doanh nghiệp cần có SOP bán hàng rõ ràng, có quy trình chăm sóc khách hàng nhất quán, và đào tạo đội ngũ bán hàng theo một chuẩn chung để nhân bản đội nhóm bán hàng. Khi đó, việc xây dựng đội nhóm bán hàng mới thật sự tạo đòn bẩy tăng trưởng thay vì tạo thêm gánh nặng.
Khi đã tập trung đúng vấn đề, câu hỏi tiếp theo là: ai sẽ cùng bạn giải quyết nó?
👉 Xem tiếp: Cách Tuyển Dụng Và Đào Tạo Đội Ngũ Bán Hàng Tạo Đòn Bẩy Tăng Trưởng
Leave a Reply