Vì sao môi giới bất động sản dễ mắc kẹt vào chỉ bán độc lập?

Khi thành công cá nhân trở thành giới hạn lớn nhất

Nhiều môi giới bất động sản bắt đầu sự nghiệp bằng nỗ lực cá nhân. Họ tự tìm khách hàng, tự dẫn xem nhà, tự thương lượng, tự theo dõi hồ sơ vay vốn và tự chăm sóc sau giao dịch.

Thời gian đầu, mô hình này mang lại cảm giác kiểm soát tuyệt đối. Mọi thứ nằm trong tay mình. Mỗi thương vụ thành công đều là thành quả của sự cố gắng trực tiếp.

Nhưng chính thành công cá nhân lại có thể trở thành chiếc lồng vô hình.

Khi mọi giao dịch đều phải đi qua một người, tổ chức không thể lớn hơn năng lực và thời gian của người đó.

Đó là lý do vì sao nhiều môi giới giỏi vẫn chỉ dừng lại ở quy mô nhỏ. Không phải vì họ thiếu tài năng, mà vì họ chưa xây dựng đội nhóm bán hàng.

Ba nguyên nhân khiến môi giới bất động sản mắc kẹt

Founder tự chốt mọi giao dịch

Một trong những biểu hiện phổ biến nhất là founder tự chốt mọi deal.

Lý do thường được đưa ra là

• Tôi hiểu khách hàng nhất
• Tôi có kinh nghiệm thương lượng tốt nhất
• Tôi không tin người khác làm được như mình
• Tôi sợ mất uy tín nếu cộng sự xử lý sai

Thoạt nhìn, đây là tinh thần trách nhiệm. Nhưng về lâu dài, nó trở thành rào cản.

Khi founder tự chốt mọi giao dịch

• Số lượng thương vụ bị giới hạn bởi thời gian cá nhân
• Khách hàng phải chờ đợi
• Cộng sự không có cơ hội trưởng thành
• Doanh nghiệp không thể mở rộng

Không xây dựng đội nhóm bán hàng, founder sẽ mãi là nhân viên xuất sắc nhất của chính mình.

Không có cấu trúc vận hành rõ ràng

Nhiều môi giới hoạt động dựa trên kinh nghiệm tích lũy. Họ biết phải làm gì, nhưng không thể giải thích rõ ràng quy trình.

Khi hỏi một số câu cơ bản như

Quy trình tiếp nhận khách hàng của anh chị gồm mấy bước
Ai chịu trách nhiệm theo dõi hồ sơ vay
Thời gian chăm sóc sau giao dịch kéo dài bao lâu

Câu trả lời thường mơ hồ.

Không có cấu trúc nghĩa là

• Không có quy trình bán hàng tiêu chuẩn
• Không có tiêu chí đo lường hiệu suất
• Không có trách nhiệm phân công rõ ràng
• Không có hệ thống đào tạo bài bản

Và khi không có cấu trúc, xây dựng đội nhóm bán hàng gần như bất khả thi.

Phụ thuộc vào quan hệ cá nhân

Nhiều môi giới thành công nhờ mạng lưới quan hệ cá nhân. Bạn bè giới thiệu, người quen giới thiệu, cộng đồng giới thiệu.

Mô hình này có thể hiệu quả trong giai đoạn đầu. Nhưng nó có ba điểm yếu lớn

• Khó dự đoán nguồn khách
• Phụ thuộc uy tín cá nhân
• Không thể nhân bản cho người khác

Nếu đội nhóm bán hàng không được xây dựng trên hệ thống mà chỉ dựa trên quan hệ cá nhân của founder, mọi tăng trưởng sẽ dừng lại khi mối quan hệ chững lại.

Hệ quả của việc không xây dựng đội nhóm bán hàng

Khi không xây dựng đội nhóm bán hàng, môi giới bất động sản sẽ phải đối mặt với những hệ quả rõ ràng

• Doanh thu không ổn định
• Áp lực cá nhân tăng cao
• Khó nghỉ phép hoặc tạm dừng công việc
• Không có tài sản doanh nghiệp thực sự
• Không thể mở rộng sang khu vực khác

Tổ chức phụ thuộc vào một người không phải là doanh nghiệp. Đó là công việc tự do mở rộng.

Dấu hiệu bạn đang mắc kẹt

Bạn có thể tự kiểm tra bằng những câu hỏi đơn giản

• Nếu bạn nghỉ hai tuần, công việc có tiếp tục vận hành bình thường không
• Có bao nhiêu giao dịch trong năm qua được chốt mà không cần bạn trực tiếp tham gia
• Quy trình bán hàng đã được viết thành tài liệu hay chỉ nằm trong đầu bạn
• Cộng sự có thể giải thích lại quy trình cho người mới hay không

Nếu phần lớn câu trả lời là không, bạn đang mắc kẹt.

Vì sao xây dựng đội nhóm bán hàng là điều kiện mở rộng bắt buộc

Xây dựng đội nhóm bán hàng không chỉ là tuyển thêm người. Đó là thiết kế một cấu trúc vận hành có thể nhân bản.

Một đội nhóm bán hàng được thiết kế đúng sẽ mang lại

• Khả năng xử lý nhiều giao dịch cùng lúc
• Dịch vụ đồng nhất
• Tăng tốc độ phản hồi khách hàng
• Giảm rủi ro phụ thuộc cá nhân
• Tăng giá trị doanh nghiệp

Quan trọng hơn, xây dựng đội nhóm bán hàng giúp founder chuyển vai trò từ người chốt deal sang người thiết kế hệ thống.

Những yếu tố cốt lõi khi bắt đầu xây dựng đội nhóm bán hàng

Để không rơi vào tình trạng tuyển người nhưng không vận hành được, môi giới bất động sản cần chú ý các yếu tố sau

• Xác định rõ vai trò trong team
• Viết lại toàn bộ quy trình bán hàng
• Thiết kế chỉ số đo lường hiệu suất
• Chuẩn hóa kịch bản tư vấn
• Thiết lập hệ thống chăm sóc khách hàng
• Xây dựng quy trình đào tạo sale mới

Khi những yếu tố này được chuẩn bị, đội nhóm bán hàng không còn là gánh nặng mà trở thành đòn bẩy.

Chuyển từ cá nhân sang hệ thống

Thành công cá nhân là nền tảng. Nhưng để tạo ra tài sản dài hạn, cần hệ thống.

Một môi giới bất động sản giỏi có thể kiếm tiền tốt. Nhưng một doanh nghiệp bất động sản có đội nhóm bán hàng vững chắc mới có thể mở rộng bền vững.

Không xây dựng đội nhóm bán hàng, bạn sẽ không bao giờ mở rộng.

Và khi đã nhận ra điều đó, câu hỏi tiếp theo không còn là có nên xây team hay không.

Câu hỏi là

Nếu cần đội sale, quy trình bán hàng phải được thiết kế thế nào để không phụ thuộc vào cảm xúc, không phụ thuộc vào cá nhân và có thể nhân bản.

Nếu cần đội sale, quy trình bán hàng trong bất động sản phải được thiết kế thế nào.

Đọc tiếp: Cách hệ thống hóa quy trình bán hàng trong môi giới bất động sản