Cột một thay đổi sự nghiệp của An Phạm
Có những giai đoạn doanh nghiệp tăng trưởng nhanh đến mức chính người sáng lập cũng không kịp hiểu chuyện gì đang xảy ra bên trong tổ chức của mình. Doanh thu đi lên, hợp đồng nhiều hơn, nhân sự đông hơn. Nhưng càng đông người, không khí càng nặng nề.
Tôi đã chứng kiến điều đó trong hành trình của An Phạm, một người bạn, một chuyên gia tư vấn nhân sự và khai vấn lãnh đạo, người nhiều năm làm việc cùng các doanh nghiệp 10–100 nhân sự tại Việt Nam .
Câu chuyện của cô không bắt đầu từ thành công. Nó bắt đầu từ những cuộc họp dài, những founder mệt mỏi, và những đội bán hàng thiếu trách nhiệm dù doanh thu vẫn tăng.
An Phạm: Khi doanh nghiệp tăng trưởng cũng là lúc đội ngũ bắt đầu rối loạn
An kể rằng, phần lớn doanh nhân cô gặp đều đi lên từ nghề. Họ bán hàng giỏi, chốt sale tốt, hiểu sản phẩm như lòng bàn tay.
Nhưng khi bước qua mốc 10 nhân sự, mọi thứ bắt đầu đổi khác.
Đội bán hàng được mở rộng.
Nhân sự được tuyển liên tục.
Doanh thu tăng.
Và rồi:
- Founder vẫn phải trực tiếp chốt sale lớn
- Mỗi sale tư vấn theo một kiểu
- Không có quy trình chốt sale chuẩn
- Nghỉ việc xảy ra như một thói quen
Bên ngoài nhìn vào, người ta thấy một doanh nghiệp đang mở rộng đội bán hàng.
Bên trong, người lãnh đạo đang dần kiệt sức.
An nói với tôi một câu mà tôi nhớ mãi:
“Vấn đề không nằm ở nhân sự kém. Vấn đề nằm ở việc chưa ai xây dựng hệ thống bán hàng đủ rõ để người ta bám vào.”
Hành trình của An Phạm: Từ người làm nhân sự đến cố vấn phát triển nhân sự cho doanh nghiệp
An Phạm không phải là người nói lý thuyết. Hơn 11 năm làm việc tại các doanh nghiệp công nghệ và thương mại điện tử lớn như Grab, Tiki, Gojek, NashTech… giúp cô hiểu rất rõ một điều: tăng trưởng mà không có cấu trúc sẽ dẫn đến rối loạn .
Nhưng bước ngoặt không nằm ở kinh nghiệm làm HR.
Bước ngoặt nằm ở lúc cô bắt đầu khai vấn 1:1 cho các CEO. Hơn 300 giờ khai vấn chuyên nghiệp giúp cô nhìn ra một mô thức lặp lại:
Doanh nghiệp phụ thuộc founder thường gặp 3 dấu hiệu:
1. Founder là trung tâm mọi quyết định bán hàng
- Giá phải hỏi founder
- Deal lớn phải founder chốt
- Khách khó phải founder xử lý
Đó không phải là tận tâm.
Đó là dấu hiệu của một hệ thống chưa tồn tại.
2. Không có khung năng lực cho đội bán hàng
An thường hỏi CEO một câu đơn giản:
“Tiêu chuẩn của một sale giỏi trong công ty anh là gì?”
Phần lớn trả lời bằng cảm tính. Không có mô tả năng lực cụ thể. Không có KPI rõ ràng. Không có lộ trình phát triển.
Khi không có chuẩn, việc nhân bản đội nhóm bán hàng là điều bất khả.
3. Văn hóa trách nhiệm chỉ tồn tại trên khẩu hiệu
Rất nhiều doanh nghiệp treo bảng “Trách nhiệm – Chủ động – Cam kết”.
Nhưng khi không có founder ở đó, mọi quyết định đều trì hoãn.
An gọi đó là “văn hóa phụ thuộc”.
An Phạm Vì sao vấn đề không nằm ở nhân sự?
Là doanh nhân, ta rất dễ kết luận: “Nhân viên bây giờ thiếu trách nhiệm.”
Nhưng qua hơn 50 doanh nghiệp cô đồng hành trong giai đoạn tăng trưởng 10–100 nhân sự , An rút ra một điều:
Đội ngũ chỉ phản chiếu hệ thống.
Nếu:
- KPI sale không rõ
- Quy trình chốt sale không chuẩn hóa
- Không có onboarding bài bản
- Không có dashboard minh bạch
Thì việc đội bán hàng rối loạn là điều dễ hiểu.
Người giỏi sẽ rời đi.
Người trung bình sẽ loay hoay.
Founder sẽ tiếp tục làm thay.
Cách xây dựng hệ thống bán hàng để không phụ thuộc founder
Hành trình của An Phạm không dừng ở việc chỉ ra vấn đề. Cô bắt đầu hỗ trợ doanh nhân xây lại nền móng theo một cấu trúc rõ ràng.
Bước 1: Chuẩn hóa quy trình bán hàng
Một hệ thống bán hàng đúng nghĩa phải có:
- Bản đồ từ lead → tư vấn → chốt → chăm sóc
- Kịch bản xử lý từ chối
- KPI theo từng giai đoạn
- CRM ghi nhận toàn bộ hành vi
Không thể mở rộng đội bán hàng nếu sale mới phải “nghe người cũ kể lại”.
Bước 2: Thiết kế khung năng lực cho từng vị trí
An thường yêu cầu CEO xác định:
- Vai trò cụ thể
- Chỉ số đo lường
- Chuẩn hành vi
- Lộ trình phát triển
Chỉ khi có khung năng lực, việc tuyển dụng mới không còn dựa vào cảm tính.
Bước 3: Tách vai trò “người bán giỏi” và “người xây hệ thống”
Đây là bước khó nhất.
Founder phải chấp nhận rằng:
Mình không còn là người chốt sale chính.
Mình là người thiết kế hệ thống để người khác chốt.
Khi vai trò thay đổi, doanh nghiệp mới thực sự thoát khỏi trạng thái khởi nghiệp số 0.
An Phạm và Bài học cho doanh nhân đang mở rộng đội bán hàng
Câu chuyện của An Phạm không phải là câu chuyện về nhân sự.
Đó là câu chuyện về tư duy lãnh đạo.
Tăng trưởng không gây ra khủng hoảng.
Thiếu hệ thống mới gây ra khủng hoảng.
Nếu hôm nay bạn đang:
- Tuyển liên tục nhưng nghỉ việc cao
- Cảm thấy đội bán hàng thiếu chủ động
- Vẫn phải trực tiếp chốt các deal quan trọng
Có thể bạn không thiếu người.
Bạn đang thiếu một hệ thống bán hàng đủ rõ để nhân bản.
Và như An từng nói:
“Con người không sai. Chỉ có quyết định đặt họ vào đâu mới đúng hay sai.”
Trong hành trình xây dựng doanh nghiệp, có lúc ta tưởng mình cần thêm người.
Nhưng thực ra, điều ta cần trước tiên là một cấu trúc đủ vững để người khác có thể đứng vào mà không sụp đổ.
Ở bài tiếp theo, tôi sẽ kể tiếp một câu chuyện khác:
Nếu vấn đề không nằm ở nhân sự, vậy cấu trúc hệ thống nên bắt đầu từ đâu?
Leave a Reply