Khi tuyển được người chưa phải là đã có đội ngũ
Nhiều doanh nhân bất động sản nghĩ rằng chỉ cần tuyển được người có kinh nghiệm là có thể yên tâm. Nhưng thực tế lại khác.
Một sale giỏi ở môi trường cũ chưa chắc phù hợp với văn hóa và quy trình của doanh nghiệp mới. Một người mới vào nghề nếu không được đào tạo đúng cách sẽ sớm rơi vào trạng thái hoang mang hoặc nản chí.
Đó là lý do quy trình đào tạo sale mới trở thành yếu tố sống còn.
Sale giỏi không sinh ra. Họ được đào tạo.
Nếu không có quy trình đào tạo sale mới rõ ràng, đội ngũ sẽ phát triển theo cách ngẫu nhiên. Nếu có cấu trúc đào tạo bài bản, doanh nghiệp có thể nhân bản tiêu chuẩn của mình.
Vì sao cần quy trình đào tạo sale mới rõ ràng
Trong môi giới bất động sản, mỗi giao dịch liên quan đến tài chính lớn và pháp lý phức tạp. Một sai sót nhỏ có thể gây hậu quả nghiêm trọng.
Nếu sale mới không hiểu rõ
• Quy trình mua bán
• Điều kiện vay vốn
• Hồ sơ pháp lý
• Cách xử lý phản đối
• Tiêu chuẩn dịch vụ của công ty
Họ sẽ khó tự tin khi tư vấn khách hàng.
Quy trình đào tạo sale mới giúp
• Rút ngắn thời gian thích nghi
• Chuẩn hóa cách làm việc
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi
• Giảm sai sót
• Tăng tính gắn bó
Giai đoạn làm quen 30 ngày đầu
Một quy trình đào tạo sale mới hiệu quả thường bắt đầu bằng giai đoạn làm quen trong 30 ngày đầu tiên.
Giai đoạn này không chỉ để học kiến thức mà còn để hiểu văn hóa.
Trong 30 ngày đầu, sale mới nên được
• Giới thiệu về tầm nhìn và giá trị cốt lõi
• Học cấu trúc đội kinh doanh
• Hiểu rõ vai trò từng vị trí
• Làm quen với hệ thống quản lý khách hàng
• Quan sát quy trình tư vấn thực tế
Mục tiêu của giai đoạn này là giúp sale mới không cảm thấy lạc lõng.
Một đội sale mạnh bắt đầu từ việc mỗi thành viên hiểu mình đang ở đâu trong hệ thống.
Huấn luyện sản phẩm
Huấn luyện sản phẩm trong bất động sản không chỉ là thuộc danh sách nhà đang bán.
Sale cần hiểu
• Quy trình mua bán tại từng khu vực
• Các loại hình bất động sản
• Điều kiện vay phổ biến
• Thuế và chi phí liên quan
• Rủi ro thường gặp
Huấn luyện sản phẩm giúp sale mới không chỉ nói về ngôi nhà mà còn giải thích được toàn bộ hành trình giao dịch.
Quy trình đào tạo sale mới phải đảm bảo kiến thức sản phẩm được cập nhật thường xuyên.
Nếu chỉ dựa vào kinh nghiệm truyền miệng, thông tin dễ sai lệch.
Huấn luyện kỹ năng tư vấn
Kiến thức là điều kiện cần. Kỹ năng tư vấn mới là điều kiện đủ.
Huấn luyện kỹ năng tư vấn trong quy trình đào tạo sale mới nên bao gồm
• Kỹ thuật đặt câu hỏi
• Lắng nghe chủ động
• Phân tích nhu cầu ẩn
• Xử lý phản đối
• Dẫn dắt quyết định
Việc này có thể thực hiện thông qua
• Mô phỏng tình huống
• Đóng vai giữa các thành viên
• Phân tích giao dịch thành công và thất bại
• Phản hồi trực tiếp từ trưởng nhóm
Khi kỹ năng được rèn luyện có cấu trúc, sale mới sẽ tự tin hơn khi gặp khách hàng thật.
Thực chiến có hướng dẫn
Một phần quan trọng trong quy trình đào tạo sale mới là thực chiến có hướng dẫn.
Thay vì để sale mới tự mình xử lý khách ngay từ đầu, doanh nghiệp có thể áp dụng phương pháp song hành.
Sale mới sẽ
• Tham gia cùng sale kỳ cựu trong buổi tư vấn
• Quan sát cách thương lượng
• Hỗ trợ chuẩn bị tài liệu
• Tham gia họp nội bộ sau giao dịch
Sau mỗi buổi thực chiến, cần có phiên đánh giá lại.
• Điều gì làm tốt
• Điều gì cần cải thiện
• Câu hỏi nào chưa xử lý trọn vẹn
Phản hồi kịp thời giúp quá trình học tập nhanh hơn nhiều so với việc tự mò mẫm.
Hệ thống đánh giá tiến bộ
Quy trình đào tạo sale mới không nên chỉ dựa vào cảm giác. Cần có chỉ số đo lường tiến bộ.
Một số tiêu chí có thể bao gồm
• Số buổi tư vấn tham gia
• Số tình huống mô phỏng hoàn thành
• Điểm đánh giá từ trưởng nhóm
• Tỷ lệ chuyển đổi trong ba tháng đầu
• Mức độ tuân thủ quy trình
Khi có hệ thống đánh giá rõ ràng, sale mới biết mình đang tiến bộ ở đâu và cần cải thiện ở đâu.
Văn hóa học tập liên tục
Đào tạo không dừng lại sau 30 ngày.
Một tổ chức muốn phát triển bền vững cần xây dựng văn hóa học tập liên tục.
Điều này có thể thực hiện thông qua
• Buổi đào tạo định kỳ
• Chia sẻ giao dịch tiêu biểu
• Cập nhật quy định pháp lý mới
• Huấn luyện kỹ năng nâng cao
Quy trình đào tạo sale mới chỉ là bước khởi đầu cho hành trình dài.
Liên hệ với xây dựng hệ thống
Quy trình đào tạo sale mới không chỉ để giúp một cá nhân giỏi lên.
Nó là một phần của hệ thống bán hàng.
Khi đào tạo có cấu trúc
• Doanh nghiệp có thể tuyển thêm người mà không sợ chất lượng giảm
• Tiêu chuẩn dịch vụ được giữ vững
• Văn hóa được lan tỏa
• Hệ thống không phụ thuộc vào một vài cá nhân
Nếu vẫn phụ thuộc founder để chốt mọi deal, dù đã có đội sale, hệ thống vẫn chưa hoàn chỉnh.
Đào tạo tốt giúp sale mới tự tin chốt giao dịch mà không cần founder đứng sau.
Quy trình đào tạo sale mới chính là cây cầu nối giữa cá nhân và hệ thống.
Khi cây cầu này vững chắc, doanh nghiệp có thể bước sang giai đoạn cao hơn.
Nhưng nếu vẫn phụ thuộc founder để chốt deal, hệ thống chưa hoàn chỉnh.
Đọc tiếp: Cách xây dựng hệ thống bán hàng không phụ thuộc chủ trong bất động sản
Leave a Reply