Bài học đầu tiên đến từ một chuyến đi
Có những bài học không đến từ phòng họp. Không đến từ slide thuyết trình. Không đến từ những câu nói được ghi chép cẩn thận. Chúng đến từ một cung đường dài, từ tiếng bộ đàm vang lên giữa gió biển, từ nhịp xe giữ đều trên quốc lộ.
Lần đầu tiên tôi đi Caravan cùng thầy Phạm Thành Long là trong chuyến BNI LT Mission tại Vũng Tàu. Khi ấy, tôi chỉ nghĩ đơn giản: đó là một chuyến đi trải nghiệm. Nhưng đến khi trở về, tôi hiểu rằng mình vừa đi qua một bài học quản trị sống động hơn bất kỳ lớp học kinh doanh nào trước đó.
Chuyến Caravan đầu tiên và sự thức tỉnh về vai trò của người chủ
Khi tôi vẫn còn là “người cầm vô lăng” của doanh nghiệp mình
Trước chuyến đi ấy, tôi vẫn là người chốt sale giỏi nhất công ty. Tôi tự hào về điều đó. Tôi tin rằng doanh nghiệp mạnh vì tôi mạnh. Đội nhóm vận hành được vì tôi có mặt.
Nhưng khi bước vào đội hình Caravan của BNI LT Mission, tôi nhận ra một điều rất khác. Ở đó, không ai được phép lái theo ý mình. Không ai được tăng tốc vì cảm xúc. Không ai được vượt đội hình chỉ vì tin rằng mình giỏi hơn.
Tất cả phải giữ nhịp.
Và người giữ nhịp ấy không phải người chạy nhanh nhất. Đó là người dẫn đoàn.
Phạm Thành Long – người không chỉ dẫn đường mà còn thiết kế hệ thống
Trước giờ xuất phát, mọi thứ được phổ biến rõ ràng. Vị trí từng xe. Tốc độ di chuyển. Khoảng cách an toàn. Tín hiệu bộ đàm. Nguyên tắc khi vượt. Quy định khi dừng.
Không có sự mơ hồ. Không có câu chữ chung chung.
Tôi để ý cách thầy nói. Ngắn gọn. Rõ ràng. Dứt khoát. Không phải để thể hiện quyền lực, mà để tạo cảm giác an toàn cho cả đoàn.
Khi xe bắt đầu lăn bánh, tôi hiểu rằng Caravan không phải là chuyến đi. Đó là một hệ thống vận hành di động.
Triết lý kinh doanh của Phạm Thành Long thể hiện trên cung đường
Hệ thống trước cá nhân
Trên cao tốc, nếu mỗi xe lái theo cảm hứng riêng, tai nạn chỉ còn là vấn đề thời gian. Trong doanh nghiệp cũng vậy.
Nếu mỗi sale chốt theo phong cách riêng, nếu mỗi phòng ban xử lý theo cảm xúc riêng, sự hỗn loạn chỉ là chuyện sớm muộn.
Tôi nhìn thấy trong cách điều hành đoàn Caravan của thầy một nguyên tắc rất rõ: hệ thống phải có trước khi nói đến hiệu suất cá nhân.
Thầy không yêu cầu từng tài xế phải xuất sắc. Thầy yêu cầu họ phải tuân thủ đội hình.
Và tôi tự hỏi mình: doanh nghiệp của tôi có đội hình không, hay chỉ có những cá nhân giỏi?
Kỷ luật tạo ra tự do
Khi khoảng cách xe được giữ đúng chuẩn, tôi không còn căng thẳng. Khi tín hiệu bộ đàm rõ ràng, tôi không còn lo lắng mình xử lý sai.
Kỷ luật không làm tôi mất tự do. Nó làm tôi an tâm.
Trong hệ thống bán hàng cũng vậy. Khi KPI rõ ràng, quy trình chốt sale chuẩn hóa, sale không còn phải đoán ý sếp. Khi vai trò Setter, Closer được tách bạch, trách nhiệm không còn nhập nhằng.
Tôi bắt đầu hiểu rằng rất nhiều căng thẳng trong doanh nghiệp không đến từ thị trường. Nó đến từ việc thiếu cấu trúc.
Bài học tôi rút ra từ chuyến Caravan BNI LT Mission
Người chủ không phải người lái nhanh nhất, mà là người giữ nhịp
Trước đây tôi nghĩ lãnh đạo là dẫn đầu. Nhưng Caravan dạy tôi rằng lãnh đạo là giữ đội hình.
Một chiếc xe tăng tốc quá mức có thể khiến cả đoàn phải điều chỉnh. Một nhân sự bán vượt KPI nhưng phá quy trình có thể làm hệ thống rạn nứt.
Người chủ không cần chứng minh mình giỏi nhất. Người chủ cần thiết kế một hệ thống bán hàng mà ở đó người bình thường cũng có thể làm đúng.
Mở rộng quy mô không phải là tăng tốc
Trên cung đường về Vũng Tàu, có những đoạn đường đẹp khiến tôi muốn nhấn ga mạnh hơn. Nhưng chỉ cần một chiếc xe phía trước chưa kịp giữ khoảng cách, toàn đội hình sẽ xáo trộn.
Doanh nghiệp cũng vậy. Khi chưa chuẩn hóa quy trình sale, khi chưa đào tạo đội nhóm bán hàng bài bản, việc mở rộng quy mô chỉ làm tăng rủi ro.
Tôi bắt đầu thay đổi cách tăng trưởng. Thay vì hỏi “làm sao bán nhiều hơn?”, tôi hỏi “hệ thống đã đủ vững để bán nhiều hơn chưa?”.
Nếu một xe gặp vấn đề, cả đoàn phải điều chỉnh
Trong Caravan, không có chuyện bỏ lại một chiếc xe phía sau. Khi một xe có tín hiệu bất thường, cả đoàn điều chỉnh tốc độ.
Trong doanh nghiệp, nếu marketing yếu, sale sẽ khó chốt. Nếu đào tạo kém, KPI sẽ thành áp lực. Nếu chăm sóc sau bán hàng không tốt, doanh thu lặp lại sẽ giảm.
Tôi bắt đầu nhìn hệ thống bán hàng như một đoàn Caravan. Marketing là xe dẫn nhịp. Sale là đội hình trung tâm. Chăm sóc khách hàng là xe giữ ổn định phía sau. Người chủ là người điều phối nhịp chung.
Từ một chuyến đi đến thay đổi trong hệ thống bán hàng
Sau chuyến Caravan BNI LT Mission ở Vũng Tàu, tôi trở về và làm những việc không mấy hào nhoáng.
Tôi viết lại Sales Playbook. Tôi chuẩn hóa quy trình chốt sale. Tôi thiết kế KPI rõ ràng thay vì giao chỉ tiêu cảm tính. Tôi tách vai trò trong đội nhóm bán hàng để giảm phụ thuộc vào cá nhân.
Tôi không còn tự hào vì mình là người chốt tốt nhất. Tôi bắt đầu tự hào khi đội sale có thể chốt mà không cần tôi có mặt.
Chuyến Caravan ấy không dạy tôi cách lái xe giỏi hơn. Nó dạy tôi rằng doanh nghiệp không thể vận hành bằng bản lĩnh cá nhân của người chủ.
Từ hành trình Caravan đến doanh nghiệp có hệ thống
Phạm Thành Long không chỉ dẫn dắt một đoàn xe về Vũng Tàu. Ông cho tôi thấy một mô hình thu nhỏ của quản trị doanh nghiệp.
Chiến lược nằm ở việc thiết kế lộ trình.
Kỷ luật nằm ở việc giữ đội hình.
Linh hoạt nằm ở khả năng điều chỉnh khi có biến động.
Niềm tin nằm ở sự rõ ràng và nhất quán.
Và tôi hiểu rằng, cũng như trong Caravan, doanh nghiệp muốn đi xa không cần một người lái quá giỏi. Nó cần một hệ thống đủ vững để mọi người cùng giữ nhịp.
Khi doanh nghiệp còn phụ thuộc vào người chủ để bán hàng, đó chưa phải là doanh nghiệp có hệ thống.
Leave a Reply